初めてのOEＭで、誰に相談したらいいのかわからない。こんな商品をつくりたいけど、OEMメーカーに何を伝えたらスムーズに開発できるのか知りたい。

今回は、化粧品や健康食品のOEMを手掛けるメーカー「武内製薬株式会社」の代表取締役CEOである武内左儒（さじゅ）さんにインタビュー。OEＭを成功に導くコツや相談のポイントをズバリ教えていただきました。

また、最近特にOEMの需要が高まっている「プロテイン」「CBD製品」に特化したOEMを手掛けているということで、売れるプロテイン＆CBD製品開発についてのアドバイスもいただきました。

「OEMで企画・開発したけれどさっぱり売れなかった」「いいものを開発したのに、売り上げが伸び悩んでいる」という方も必見です。

武内製薬株式会社とはどんな会社？原点はワックス脱毛専門のサロン

起業のきっかけは、奥様のアイデアだと武内さん。

『海外ではワックス脱毛が一般的ですが日本ではまだあまり見かけなかった。そこでワックス脱毛に特化したサロンと脱毛ワックスの物販を始めました』

ビジネスは順調に伸びていきましたが、2016年頃から限界を感じるようになり、オリジナル化粧品の製造販売へとシフト。自社工場とネットを使った販売スキルがあったのでスムーズに移行することができたといいます。

その後、自社製品だけではなく化粧品のOEMメーカーとして500件以上を受託するように。美容ジャンルで特に注目を集めているプロテインやCBD製品のOEMも手掛けるようになり、現在では健康食品OEMへの問合せも増えているそうです。

せっかく作ったOEM商品が売れない！失敗事例その理由は？

よく聞くのは「すごくいいものを作ったのに売れない」ということば。実は「いいもの＝売れるもの」ではないということです。

『作り手の想いや情熱、こだわりは必要ですし、商品開発には大切なものです』と武内さん。しかし、その商品が市場から求められているかどうかをしっかり検証しなければならないといいます。

OEMを企画・販売するにあたり、必ずチェックすべきポイントは以下の通り。

『失敗事例でよくあるのは“プロダクトアウト”の商品開発をしてしまうこと。会社の方針やオーナーさんが作りたいもの、作れるものを基準に企画・製造するので、自分が欲しいものを作りがちです。

現代の消費行動を見ているとむしろ“マーケットイン”という考え方で商品開発を考えていくのが、売れる商品を作れるのではないかと考えています』

顧客のニーズを読み解き、どのように使いたいか、購入方法はなどを分析。顧客満足度をどう高めていくかという観点から商品企画を発想すると、消費者から受け入れられやすくなるということですね。

しかし武内さん「求められているものをつくれば売れる！」というわけではないといいます。

『広告などで商品の存在を知ってもらうこと、そしてお客様が欲しいと思った時に、すぐに行動できる“商品の売り方”までトータルに考えることが重要です』とのこと。

もし事前にマーケット調査を行い、ニーズに合った商品を開発したのにさっぱり売れなかった、という場合は、広告の仕方（求めているユーザーへきちんと情報が届いているか）や販売チャンネル（ユーザーの消費行動を促す売り方をしているか）を見直す必要があるのかもしれません。

≫化粧品OEMを企画したのに売れない理由は？オリジナルコスメを成功させるコツ

初めてのOEMを成功させたい！メーカーに相談する場合、何を伝えるとスムーズ？

化粧品や健康食品のOEMを考えているオーナーさん、事業者さん。小さな町のサロンやショップを経営しているという方も多くなっています。

大企業ならOEMの経験も豊富でスムーズで相談可能ですが、小さな事業者さんや個人事業主の方の場合、初めて手掛けるという場合がほとんどでしょう。

OEMでオリジナル商品を開発する場合、最低でも決めておいた方がよいものはどんなことでしょうか？

最も重要なのはビジネスとして成立するかどうか

『商品価格の設定（いくらで売るか）と収益はどのぐらいか（コストをどこまでかけるか）のバランスをしっかり持っておくことです』

OEMを企画しようと思うとまず「予算がこのぐらいで、こんなものを作りたい」「こんな商品をつくりたいけど、いくらぐらいかかるの？」という発想になりがち。

どんな人にどんな商品を届けたいのか。その人はいくらなら、このぐらいの頻度で購入してくれるはず。というように、商品が手元に届くまでの流れを予測し、仮でもよいので商品の値段を設定。

売り上げと収益の予測を立てた上で、どこまでコストをかけられるのかを導き出せば、おのずとOEMにかけられる費用が算出できるはずです。

「いくらなら買ってもらえるのか、収益はどのぐらいなのか」ということを見失っては失敗してしまう

「こんな化粧品や健康食品をつくりたい」というところが出発点だとしても、収益バランスがとれていなければいくら売れていても失敗してしまいます。

『OEMメーカーに予算と作りたいものを伝えるだけではなく、いくらで販売して、いくら粗利が欲しいというところまで伝えれば、こんな成分でこんな商品をつくりましょう、というようにベストな仕様・設計をアドバイスすることが可能です』と武内さん。

この成分を絶対使いたい、ということでなければ、他の成分との組み合わせで目的にかなう商品を実現する方法を見つけることができるかもしれません。

事業主として考えるべきポイントと、プロに任せた方がよいポイント。そのすみ分けがきちんとできていれば、きっと良いものが作れるのではないかと感じました。

まだまだ伸びるプロテイン市場！今後どんな商品が売れる？武内製薬にお任せする強みは？

アスリートや日頃から筋肉トレーニングを欠かせない人なら、プロテインを食生活に取り入れているという方が多いことでしょう。しかし、最近ではダイエットや理想のボディメイキングを目標に、プロテインを飲む女性が増えています。

また、コロナ禍で運動不足や健康不安を感じている方から、プロテインが持つ免疫力アップやストレス緩和などの効能に注目して、日常的に取り入れようという動きも。プロテイン製品は今後もさらに売り上げが見込める注目市場といえます。

これからプロテインOEMを手掛けようと考えている事業主さんにどんな商品が売れるのか、売り上げを伸ばすコツを武内さんにアドバイスいただきました。

プロテイン製品の主流はパウダータイプ、このトレンドは変わらない

『最もコスパが良く、流通させやすい、日常的に摂取してもらいやすいプロテイン製品はやっぱりパウダータイプ。このトレンドは変わらないと思います』

溶かす手間が省けるドリンクタイプが販売され、売り上げを伸ばしているようですが、保管場所にスペースを取ること、お店で購入しても重いのでまとめ買いがしにくいのが欠点。スポット購入はあっても、長期的に売り上げを伸ばし続けるのは厳しい印象です。

『タブレットタイプもありますが、摂取できるたんぱく質の量が少ないので1度に大量に飲む必要があり、のどに詰まらせる可能性も。これもあまり現実的ではないと思います』

プロテインの原料には、ホエイプロテインやカゼインプロテイン、ソイプロテインがあります。最近ではコオロギを使ったクリケットプロテインなどのニューフェイスが登場していますが、どんな原料がおすすめなのでしょう。

時代の流れにフィットするのは、サスティナブルな原料

『クリケットプロテインは、サスティナブルという観点からも今後注目が集まる原料だと思います。ただ、供給が追い付かない面もあるのでどうしても価格が高くなる傾向にあります。

ヴィーガンやベジタリアンの方なら麻の実から採れるヘンププロテインもおすすめです。CBDと組み合わせた面白い商品が企画できると思います』

実はプロテイン製品の原料としてメジャーなホエイプロテイン、原料の価格が安定しないといいます。その分、商品の収益が安定せず、値段付けが難しい面も。比較的原価が安定しているのはソイプロテインだそうですよ。

サスティナブルな消費行動が日本でも盛り上がりを見せています。また、ヴィーガンやベジタリアン、ハラール認証、有機JAS認証などを取得した商品開発を望む声も増えていきました。こういった仕様に対しても、武内製薬では応えてくれるとのこと。頼もしい限りですね。

武内製薬にプロテインOEMをお願いする最大の強みはなんでしょうか？

徹底したコストダウンと開発スピード、売れる商品をベストな売り方で提供するまでを一貫サポート

『どのOEMメーカーでも高品質でイメージ通りの商品を製造する力を持っていると思います。

その中で、武内製薬が発揮できる強みは、原料の直接仕入れで中間マージンを省き製造原価を抑えられること。自社工場で倉庫、物流までを一貫して持つサプライチェーンを持っていること。

そして、他社を圧倒するスピード感で商品開発を実現できるのが最大の魅力と考えています』

また、武内製薬では依頼された商品をOEM生産するだけではなく、消費者が欲しがっているもの、その商品をどうやって知ってもらえるか、実際に購入行動を起こすまでの知見やノウハウを活かしたアドバイス・サポートが可能です。

先ほど「消費者が求めているものを作ったのにさっぱり売れなかった」という事例のところで紹介しましたが、その商品に気づいてもらい、欲しいと思った時、購入行動へスムーズに移行できる体制を整えること。そこまでを考えてサポートしてくれる点でも、武内製薬にお任せするメリットがあるということですね。

≫プロテインOEMを成功させるポイントもっと詳しく

注目されているCBD製品の最新事情や今後の見通しはどうでしょうか？

武内製薬ではCBD（カンナビジオール）製品のOEMも展開しています。CBD製品のマーケット事情はどうでしょうか。また、今後は売上を伸ばせそうでしょうか。

『CBDはまだまだ長期的なデータが不足していること。研究データの蓄積が少ないこともあって、未知の部分もありますが、ストレスが多い現代人にはとても有益な商品だと考えています。

大麻から抽出される成分ということで、誤解や間違った情報が流布されて、敬遠する方がいるのが残念です。CBD製品の正しい知識と健全な普及に力を入れていきたいと思っています』

品質確かで、国内の法律を遵守したCBDの原料を正規ルートで直接仕入れている武内製薬。売れるCBD製品を企画・製造・販売することができる数少ないメーカーのうちの一つです。

CBDを使った商品開発は無限大！どんなものにも応用可能

『CBDの原料はもともと脂溶性（油に溶けやすい性質）ですが、最近では水溶性（水に溶けやすい）のものもあります。純度約99%のCBDアイソレートなら無味無臭なので、あらゆる食品や化粧品、健康食品へと展開できるのがメリット』と武内さん。

しかし、大麻に含まれる全成分（マリファナのTHC成分は除く）を自然のバランスで利用したCBDワックスはより高い効果が期待できるといいます。

『大麻にはCBD以外のカンナビノイド類やテルペン類、フェノール類などさまざまな植物の成分が含まれており、それぞれがお互いの働きを高め合う“アントラージュ効果”というものを発揮します。純粋なCBDだけの原料にはない効果なので、こちらにも注目しています』

自然療法のひとつ、アロマテラピーの世界でも、ナチュラルバランスが大切で、有効成分だけを抽出したものには副作用（皮膚刺激）を起こしてしまうと習いました。また、他の精油と組み合わせて使うと、より高い効果を発揮する“シナジー効果”についても報告されています。

私たちも自然の一部であり、自然が創り出したものはやはり、自然のままで活用するのがベストだということですね！

これから大きなマーケットになる可能性を秘めたCBD製品。原料選びから商品開発、販売チャンネルまでトータルにサポートしてくれる武内製薬なら、安心して相談できます。

新規事業としてCBD製品を取り扱ってみたい、いまある商品ラインナップに加えたいという方、ぜひ相談してみてはいかがでしょうか。

≫いま注目のCBD（カンナビジオール）についてもっと詳しく

■取材協力
武内製薬株式会社

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